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銷售人9大危險區(qū)-東莞銷售團隊魔鬼訓練營分享

文章出處:公司動態(tài) 責任編輯:東莞市眾維企業(yè)管理咨詢有限公司 發(fā)表時間:2015-11-29
  
銷售人9大危險區(qū)                                                             發(fā)布人:東莞銷售團隊魔鬼訓練營分享

  銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題:

1、忘了自己的微笑
  銷售人員走南闖北,有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎,還有一些人為的因素,不可避免地會帶有一些情緒,與客戶見面的時候,忘了自己的微笑。心里學上講,人與人之間的交往,前10秒鐘最關鍵,10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸,微笑是上天賜給我們重要的肢體語言,如果一開始你的肢體語言給對方的印象是:“其實我不想見到你”,你認為對方同樣會接受你嗎?
  東莞銷售團隊魔鬼訓練營分享不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事,那是你自己的事,見了客戶,首先就要微笑,這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來,見意你到了客戶的門口,不要進去,到洗手間先洗個臉,梳一下你的頭發(fā),把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次,這樣你就會好多了,然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室,目光注視客戶的目光,面帶微笑。

2、爭辯
  上天給人類設計一個大腦和一張嘴,嘴巴除了吃飯外,就是表達自己的感情與想法,人的經(jīng)歷與學歷不同,看法也會有差異,這是自然而然的事,就像我喜歡吃海鮮,而我的老婆卻不喜歡一樣,國為我老家靠近沿海,在江蘇那個地方,而我的老婆老家是內(nèi)地,重慶,我認為龍蝦做出來美味可口,而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心,這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣,講個故事,歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓,有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子,可能會塌下來,其實這是杞人憂天的事,但那個建筑大師僅說了聲好,就加了幾根柱子,過了若干年后,那位建筑大師已經(jīng)死了,人們有一天忽然發(fā)現(xiàn),那幾根柱子根本沒有接觸天花板。東莞銷售團隊魔鬼訓練營分享這個故事給我們很大的啟發(fā),如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論,你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎?

3、離客戶太近,過于熱情
  當你在月臺上等火車的時候,或當你排隊買東西的時候,你周邊的陌生人如上前向你問路,你會本能地向后退一步,如果空間比較窄,你會無意地將上身向后傾,這是因為別人侵犯了你的私人空間,同樣,當我們?nèi)コ匈I某件物品時,銷售人員如靠得太近,心里也會感覺很壓抑,那么,跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?
  第一次與客戶接觸時最好保持在1。2米以外,這樣溝通起來會很輕松,不會有壓力,1。2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預留的,除非客戶主動靠近你,否則請保持與客戶一定的距離。

4、過于專業(yè)
  我們很多業(yè)務人員都非常自信,認為我們公司是行內(nèi)最好的,我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的,這本身是好事,我現(xiàn)在所提到的是,他們這樣的自信,無形當中也會認為自己也是最好的,所以,無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士,與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語,還有一些甚至動不動冒出幾句外語,搞得對方不知道你在說什么,又不好意思問,感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎?
  東莞銷售團隊魔鬼訓練營分享所以,跟客戶溝通,最好用客戶當?shù)氐恼Z言,講客戶聽得懂的話,令可讓對方認為自己是善良的普通人。

5、忽略了客戶正真的需求
  有一天,一老太太走進一家水果店,問老板,“這個李子怎么樣”?老板說,又大又甜,新鮮的。老太太什么都沒買,又走到另外一家水果店問了同樣的一句話,老板還是同樣回答,老太太還是走了,就這樣,老太太看了好幾家水果店,最后還是什么都沒買,其中一個水果店的老板很納悶地問,我看你走了好幾家水果店了,您到底想買點什么呢?老太太回答說:“我兒媳婦懷孕了,想吃酸李子,所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。
  所以,我們做業(yè)務的,一定要想到自己也是客戶的顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷產(chǎn)品.

6、忽略了老客戶
  現(xiàn)實當中,我們好多業(yè)務人員,干了很多年,還像新入行那樣,天天都在找客戶,這個不是說他的業(yè)務能力有多差,我很負責人地告訴你,大部份原因是你忘記了你的老客戶,世界上有名的銷售大師,吉尼斯世界記錄的保持者,喬吉拉德先生告訴他的老客戶:不管在何時何地,當我再次遇到你,我會放下我手上任何工作向您打招呼,為您提供服務。很多業(yè)務人員一聽到服務,就想到是公司的事,或想到又要花錢,其實大家想一想,如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活,走過來說,您好,您用的手有什么問題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買的人聽到,心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司,產(chǎn)品一定也非常不錯,所以,下次如你的老客戶過來,你一定要隆重向大家介紹,感謝他買了你的東西,逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片,或發(fā)一條短信問候,相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

7、輕易地給客戶下結(jié)論
  我們在日常工作中接到客戶的電話,不管他是否要買你的東西,都把他當作你的客戶。都要認真對待,客戶買你的,固然有買你的道理,沒有買你的也有他沒買的理由,就算現(xiàn)在沒有買,不一定將來就不會買,就算是他買不起,不一定他周圍的朋友買不起?,F(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面,從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問,有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中,不要隨便地給客戶下結(jié)論,認真的聽客戶的問話,分析他的需求。

8、輕易地作出了讓步
  日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服,某天,你到一家店里去買衣服,看到一件上衣,自己很滿意,標價是580塊,我們中國人都喜歡討價還價的,這個時候殺價已成為自然而然的事,如這時你問那個賣衣服的小妹,說:“小姐,這件上衣,300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣,眼睛眨都不眨一下回答你說:“好,賣給你吧,那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當了,應該多殺點,這衣服也就值150塊”,你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下,如你是賣衣服的那個小妹,客戶眼睛眨都不眨一下就買下來,你也會想:“喲,真可惜,早知道我就報高點!”
  我現(xiàn)在不是在講價格分析,但講至這里,不得不提的是:客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候,談價只是一種面子,能少一分就少一分錢,或在老板與同事面前炫耀自己,顯示自己的專業(yè)。這個時候,給對方一個臺階,讓他很有面子,他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想,每套沙發(fā)多500,那么100套呢?1000套呢?每個業(yè)務員都知道這個道理,你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?東莞銷售團隊魔鬼訓練營分享課程 東莞眾人拓展訓練機構(gòu)提供銷售團隊拓展訓練,銷售人員拓展訓練,銷售部門拓展,銷售精英拓展,幫助銷售團隊加強溝通交流能力,執(zhí)行力拓展訓練,市場突破力.13509236039

9、輕易地承諾
  有一次,我們公司采購了一批零件,供應商說好是周二下午1:00送貨的,我是從早上9點一直問有沒有出來,到了晚上9點,他們都還到,期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來,讓我們老總非常的火大,下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務的,與客戶溝通的時候,大部份都有勢在必得的心態(tài):“只要能拿下訂單,什么條件都可以答應”;比如:
  明明是20天可以交貨的,為了討好客戶,說是18天可以交
  明明帶電時間是40小時的,卻說成50個小時
  明明說是100克紙張的,卻說成120克。



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