企業(yè)80%的利潤來自于20%的客戶可以說誰贏得大客戶，誰就在市場上贏得先機(jī)。所以各企業(yè)對(duì)大客戶的爭奪就勢必越來越激烈，而銷售人員的業(yè)務(wù)能力在競爭中起著舉足輕重的作用。

　　東莞拓展訓(xùn)練大客戶的銷售與管理課程幫助大客戶經(jīng)理熟悉、掌握可信、實(shí)用的分析工具和業(yè)績評(píng)估手段，探討大客戶管理在中國市場實(shí)踐中的應(yīng)用案例以及未來發(fā)展趨向。用以支持對(duì)企業(yè)有戰(zhàn)略性意義的大客戶營銷決策；可以幫助大客戶經(jīng)理樹立和培養(yǎng)“大客戶”的基本觀念，了解自身企業(yè)處在大客戶管理的哪個(gè)發(fā)展階段以及應(yīng)對(duì)策略；提高學(xué)員分析問題和解決問題的能力，從而打開通往大客戶銷售的成功之門；幫助大客戶經(jīng)理了解自身的角色和職責(zé)，以及相應(yīng)的技能要求，不斷提升大客戶管理的水平；東莞拓展訓(xùn)練課程,大客戶的銷售與管理,幫助大客戶經(jīng)理熟悉、掌握可信、實(shí)用的分析工具和業(yè)績評(píng)估手段，用以支持對(duì)企業(yè)有戰(zhàn)略性意義的大客戶營銷決策,拓展訓(xùn)練公司,拓展訓(xùn)練基地,拓展訓(xùn)練項(xiàng)目,東莞拓展訓(xùn)練活動(dòng)。

東莞拓展訓(xùn)練大客戶的銷售與管理課程內(nèi)容：
一：大客戶專業(yè)銷售技能
　　我們的產(chǎn)品專業(yè)行銷工具，專業(yè)行銷流程：“天衣八步”：
　　第一步：獲取資訊——客戶防衛(wèi)
　　　1、案例：低效的業(yè)務(wù)人員
　　　2、剖析人際關(guān)系理論
　　第二步：擴(kuò)大痛苦——挖掘需求
　　　1、案例：慢的騰騰業(yè)務(wù)人員
　　　2、挖掘客戶的組織及個(gè)人需求
　　　3、需要掌握的一個(gè)流程
　　第三步：調(diào)查真相——準(zhǔn)備契合
　　　1、案例:長相丑陋的業(yè)務(wù)人員
　　　2、剖析契合的本質(zhì)：“共鳴”
　　　3、需要掌握的4個(gè)技巧：
　　第四步：擬定方案——系統(tǒng)設(shè)計(jì)
　　　1、案例：一視同仁的銷售人員
   　   2、如何“一劍封喉”
　　　3、4大方案制作展示技巧
　　第五步：協(xié)擬標(biāo)準(zhǔn)——固化客戶需求
　　　1、案例：大話業(yè)務(wù)人員
　　　2、“客戶重要需求=有答案的需求”
　　　3、需要掌握的3個(gè)方法
　　第六步：關(guān)閉訂單——客戶購買
　　　1、案例：不好意思的銷售人員
　　　2、剖析客戶決策的內(nèi)幕
　　　3、應(yīng)掌握的3大戰(zhàn)術(shù)
　　第七步：客戶服務(wù)——方案實(shí)施
　　　1、案例：消失了的業(yè)務(wù)人員
　　　2、“銷售才剛剛開始“
　　　3、“不花錢”的4個(gè)技巧
　　第八步：商務(wù)談判——客戶評(píng)估比較
　　　1、研討： “單贏”的困惑
　　　2、剖析“皆大歡喜的談判”
　　　3、談判是什么
　　　4、為什么談判
　　　5、現(xiàn)代談判理論
　　　6、產(chǎn)品領(lǐng)域的談判特征
　　　7、幾種實(shí)戰(zhàn)談判策略及工具

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二：大客戶管理基礎(chǔ)
　　   研討：真假大客戶
　　　什么是大客戶
　　　如何對(duì)大客戶進(jìn)行識(shí)別
　　　如何對(duì)大客戶進(jìn)行分類
　　　大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”
　　   這里將提供系統(tǒng)的大客戶管理基礎(chǔ)儲(chǔ)備：
         大客戶釋疑
　　　大客戶識(shí)別
　　　大客戶選擇
　　　大客戶管理價(jià)值
三：大客戶管理模型
　　   案例：進(jìn)退兩難的大客戶經(jīng)理
　　   如何進(jìn)行系統(tǒng)化的大客戶管理
　　   如何維護(hù)良好的大客戶關(guān)系
　　   將提供專業(yè)系統(tǒng)的大客戶關(guān)系拓展的“五階段模型”：
（一）、管理早期階段
　　  案例：“一視同仁”的大客戶
　　  如何進(jìn)行大客戶的激勵(lì)
　　  如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確
　　  這里提供大客戶管理早期的流程：
　　　固化需求
　　　特色設(shè)計(jì)
　　　談判促進(jìn)
（二）、管理前導(dǎo)階段
　　   研討：扯出舊帳的大客戶
　　   如何進(jìn)行大客戶管理的孕育
　　   與大客戶接觸時(shí)大客戶管理已經(jīng)開始，
　　   這里提供大客戶管理孕育的專業(yè)流程：
　　　獲取資訊
　　　調(diào)查真相
　　　挖掘需求
（三）、協(xié)同關(guān)系階段
　　  研討：“共同市場行為”
　　   如何協(xié)同
　　  這里提供最高階段的模型：
（四）、伙伴關(guān)系階段
　　  研討：“大客戶的市場”
　　  如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴
　　  這里有成為伙伴的秘訣：
　　　模式
　　　技巧
（五）、管理中期階段
　　 研討：“給糖哲學(xué)”
　　 如何提供大客戶的全方位服務(wù)
　　 如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意
　　 這里有在大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：
　　　原則
　　　工具
　　　技巧

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